Cómo saber si una reforma hotelera se paga

¿Por qué tantas reformas se aprueban sin saber si se pagan?

Casi todas las reformas llegan a la mesa de la propiedad con el mismo orden: primero el proyecto, después el presupuesto y, si hay tiempo, el plan de negocio. Ese orden explica la mayoría de los problemas.

Las tres señales que más veo son siempre las mismas:

• el proyecto está dibujado, pero el plan de negocio no;
• los supuestos de precio vienen del arquitecto o del vendedor;
• nadie ha calculado qué exigirá a la operación cuando esté terminada.

Ninguna es un error técnico; son decisiones tomadas en el orden equivocado. Cuando el precio que debe pagar la obra sale de quien diseña o vende la obra, la pregunta importante, cuánto más pagará el huésped y durante cuánto tiempo, se responde con optimismo y no con evidencia.

¿Cómo se calcula el plazo de recuperación de una reforma hotelera?

El cálculo básico cabe en una línea: se suma lo que cuesta la reforma y lo que el hotel deja de ganar mientras está cerrado, y se divide por el resultado adicional que deja cada año después.

Tomemos el hotel de ejemplo de la calculadora de la web: 150 habitaciones y un 72 % de ocupación.

• La inversión: 60.000 € por habitación, 9,0 millones en total.
• El cierre: cuatro meses de obra. Con los supuestos del ejemplo, cada mes cerrado cuesta 126.500 € de resultado: 506.000 € en total.
• Lo que paga la reforma: una subida del precio medio de 18 € por noche. De cada euro de subida, el ejemplo supone que el 85 % llega al resultado; el resto se lo llevan comisiones y costes que crecen con el precio.

Con 39.420 noches vendidas al año, esos 18 € dejan unos 603.000 € de resultado adicional. La cuenta es sencilla: 9,5 millones entre 603.000 € al año dan 15,8 años.

Ningún propietario aprueba una reforma pensando en dieciséis años. Pero ese es el plazo que sale si nadie ha escrito antes cuánto debe subir el precio.

¿Qué pesa más: la obra, el cierre o el precio?

Aquí suele estar la sorpresa. En el ejemplo, el cierre pesa mucho menos de lo que parece:

Si cambia…	Plazo de recuperación
Nada (punto de partida)	15,8 años
Sin cierre: la obra se hace con el hotel abierto	14,9 años
La obra cuesta 40.000 € por habitación en lugar de 60.000 €	10,8 años
El precio sube 30 € en lugar de 18 €	9,5 años
Precio +35 € y solo dos meses de cierre	7,9 años

Cada euro de subida sostenida del precio medio deja en este hotel unos 33.500 € de resultado al año. Para recuperar la inversión en diez años, el precio tendría que subir al menos 29 € por noche, y mantenerse.

La conclusión es incómoda: la reforma la paga el precio, no la obra. Negociar la obra o acortar el cierre ayuda, pero la variable que decide es cuánto más pagará el cliente por el hotel reformado y si esa subida aguanta varios años.

¿Qué tendría que ser cierto para que la reforma funcione?

Es la pregunta que hago en cada encargo de inversión, y obliga a convertir la reforma en supuestos que se pueden comprobar:

1. El precio. ¿Qué hoteles comparables cobran hoy esos 29 € más? ¿A qué cliente, en qué temporada y por qué canal? Si el nuevo precio solo existe en la presentación del proyecto, el plazo de recuperación también.
2. La demanda. Subir el precio puede costar ocupación. El ejemplo la mantiene en el 72 %; en un hotel real, precio y ocupación se influyen, y esa relación hay que estimarla con el mercado del hotel, no suponerla.
3. La operación. Una reforma cambia lo que el hotel exige a su equipo: nuevos servicios, más superficie que limpiar y mantener, otro estándar. Si eso eleva los costes, de cada euro de subida llega al resultado menos que el 85 % del ejemplo.
4. El calendario. Cuántos meses cerrado, en qué temporada y con qué riesgo de retraso. En el ejemplo pesa poco; en un hotel de temporada muy marcada puede pesar mucho más.

Si alguno de esos supuestos no se sostiene, la reforma no es mala por definición, pero hay que ajustarla: otra escala de inversión, otra secuencia de fases u otro producto.

¿Qué deja fuera este cálculo?

El plazo de recuperación es solo una primera lectura. Hay cuatro factores que no incluye y que pueden cambiar la conclusión en cualquier dirección:

• La financiación: el coste de la deuda o del capital alarga el plazo real.
• La fiscalidad: amortizaciones e impuestos cambian el flujo de caja.
• El valor del activo: una reforma puede revalorizar el hotel aunque el resultado anual no la pague sola.
• El precio que la reforma protege: a veces no se reforma para cobrar más, sino para no cobrar menos. Si sin reforma el hotel perdería precio frente a la competencia, la comparación correcta es con ese escenario, no con el de hoy.

Precisamente esos factores son los que hay que estudiar en cada caso, con el asesor financiero y fiscal de la propiedad cuando el encargo lo requiere.

¿Qué conviene tener antes de aprobar la reforma?

Antes de firmar el presupuesto de obra, la propiedad debería tener sobre la mesa tres cosas:

• Alternativas comparadas: qué aporta cada opción, qué inversión y esfuerzo exige y qué riesgos introduce, incluida la de no reformar cuando es una opción real.
• Supuestos contrastados: el precio, la demanda y los costes que sostienen el plan, revisados con la operación y no solo con el proyecto.
• Una recomendación viable: qué hacer primero y qué condiciones necesita para funcionar.

Con eso, la propiedad puede aprobar, ajustar o descartar el proyecto con criterio. Sin eso, aprueba un presupuesto de obra y confía en que el precio llegue.

Una reforma bien planteada empieza por la cifra que el huésped tendrá que pagar para que la obra tenga sentido. El proyecto de arquitectura viene después.

Las cifras corresponden a un hotel ficticio de 150 habitaciones con un 72 % de ocupación, el mismo de la calculadora de la web, y no a un cliente. No incluyen financiación, fiscalidad ni valor del activo. Puedes cambiar los supuestos en la calculadora de recuperación de la inversión.

Javier del Toro · Fundador de HACHE Hospitality · Consultor especializado en rentabilidad hotelera y asset management