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Cuando el hotel vende más y el resultado no acompaña
Un hotel puede vender más y trabajar más sin que el resultado crezca al mismo ritmo. Antes de dar por bueno el crecimiento, conviene saber cuánto resultado adicional deja cada euro adicional de ingreso.
Javier del Toro · Fundador de HACHE Hospitality
Lo que los datos de venta no contaban
Más ocupación. Más tarifa. Más ingresos.
Aquel hotel tenía una evolución comercial que, a primera vista, invitaba a estar satisfecho.
Lo revisábamos hace poco. Al bajar por la cuenta de resultados, aparecía algo que los datos de venta no contaban: la estructura operativa estaba creciendo todavía más deprisa.
Más habitaciones vendidas requerían más horas de limpieza. La actividad de restauración exigía más cobertura. Aumentaban las compras y el consumo. Y parte del nuevo negocio llegaba de segmentos que dejaban menos contribución.
El hotel trabajaba más. El resultado no acompañaba al mismo ritmo.
Dónde están las decisiones
Me interesa detenerme ahí, porque detrás de esa diferencia hay decisiones de verdad: qué cliente buscamos, qué servicio ofrecemos y cómo organizamos el trabajo para prestarlo.
Cuando miro el crecimiento de un hotel, quiero saber cuánto resultado adicional deja cada euro adicional de ingreso. Después hay que explicar ese resultado, separando lo que viene del precio, del volumen y de los costes.
El esfuerzo también se mide
Vender más tiene mérito. Y exige esfuerzo a mucha gente.
Precisamente por eso, conviene comprobar cuánto de ese esfuerzo está llegando al resultado.
Javier del Toro · Fundador de HACHE Hospitality. Fue Director de Operaciones de Lopesan en Canarias (12 hoteles).
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